你应该采取什么方法让高层管理人员批准网络产品采购需求呢?这里有一个忠告：了解管理者需要什么。

作为一名IT专业人员，你可以直观地感受到任何给定技术带给组织的价值，深层次了解产品的特性和功能。当该技术需要升级、扩展规模或更换时，对于你而言理由和目的都是显而易见的。

但通常，批准采购需求的管理者，和完成采购流程前进行一系列看似无休止的会议、对比以及提案的人员可能是脱节的。

如果将这比作一个的黑盒子系统，观察一下I/0行为，会意识到我们许多人已经陷入一个非正常模式已经一段时间了。是时候该进入正确的模式了。

非极端情况

我们都知道，坏的情况总是存在：有些老板行为很极端，有些管理者就像不良女校的佼佼者，而有些公司似乎执意推动冲突。

但是，我们讨论的情况是非极端情况：管理者至少是正派的，团队相当不错，公司也很可靠。没有邪恶的演员，没有穷凶恶极的政治。总之，我们谈论的是业内大约80%的公司情况。

三个焦点

我们作为IT专业人员，必须了解采购IT产品，将如何促进管理。对于工作在技术核心的我们而言，有些特性和功能可能很吸引人，但是业务并不关心技术，除非它发生故障。

也可以这样说，如果你已经在IT方面工作多年，那么你认为惊喜的因素往往不是一个惊喜。真正的惊喜是业务真正关心的因素：

提升：管理者对于可以提高基底的技术有兴趣。例如：简化订购流程，提高营销信息分发效率，使内容搜索更加友好。

成本：管理者对于减少开支，包括自动化;用成本较低的技术替代昂贵的软件;降低整体硬件占用空间，降低维护、支持、能耗成本的技术感兴趣。

风险：管理者对于规避风险也有兴趣，而且往往舍得现在花钱以避免将来更昂贵的付出。安全团队已经善于列举像Target, 家得宝(Home Depot)和索尼这些公司的事例，提醒由于宽松的标准而造成的巨大财政后果。同样，描述长久存在的缺乏容错能力，缺乏足够IT人员，缺乏签订一些需更新硬件的维护合同也可以很容易提醒管理者风险的存在。

随着时间改变，每个因素的重要性会有所改变，但是他们整体的存在几乎是不变的。想要实现你们部门IT产品采购需求的诀窍是了解管理者最感兴趣的因素是哪些，然后利用管理者的倾向说服他们。请记住：没有技术问题，只存在业务问题，而技术是业务问题的其中一部分解决方案。你的方案必须以这种方式来立案，否则应该没人会批准你的采购需求。

现在，坐下来，听一个故事

我们IT专业人员都习惯一人多职。一个网络工程师也可以是系统管理员;一个数据库管理员也可以在开发团队;甚至，我们有些人成为了管理者!但是，一个角色是我们努力避免的，那就是销售。销售是那些在展会上欺骗我们的人，是会卖给我们拥有优秀特征和功能，同时也会附带一些漏洞和病毒的产品的人。

因此，要求我们“卖”产品等于说，“交易你的道德，自尊和灵魂”。但是，向管理者推荐一台硬件或一套软件并不是在说谎。而在讲述一个引人入胜的故事，故事的听众可以想象一个问题(记住，这是一个业务问题)，甚至可能想象他们自己是一个英雄，能解决这个问题。而且，这个故事至少还有一部分关于冒险。

当涉及到IT产品采购决定时，“不”究竟意味着什么?

是的，你按照我前面介绍的方法做了，你编织了恐怖和冒险的故事，陈述了进步、成本和风险的完美融合。但是他们仍然回答“不”。这是不是意味着是时候收拾你的提案回家了?

不，等等!

管理者所回答的“不”，并不是一个二进制状态。请记住，管理者并不是活在工程师冲撞的灵感和梦想中。他们所说的“不”实际含义大多是：

“不是现在”

“你还没有说服我”

“你还没有让我准备好将这个呈现给我的领导”

“这不是我们核心关注的部分”

“你还没有向我展示产品的两面性”

如何应对“不”

那么，你要怎么做?很明显，关键是找出为什么管理者要拒绝这个提案。处理这个问题的一些基本方法是：

“您认为这个产品的哪些地方需要改进?”

“什么时候方便让我再次向您展示这个产品呢?”

“从业务重心/目标出发，您认为我应该如何调整这个产品?”

“我们能不能做一个小型的演示，看一下产品本质的优劣?”

这真的是很关键的一点，不要把“不”当做答案。“不”并不意味着被讨厌，它意味着你的管理者想要做对公司最有利的决策，而且他们相信你同样是这样的想法。总之，你可以努力让他批准你的采购需求。

接下来就是商定如何实施的细则了。

作者：Leon Adato 翻译：柳芒

来源：51CTO